중국을 알고 싶다면 직접 진출해라(생활용품시장 중심으로)

청청인터내셔날 신우철 대표

많은 한국의 중소기업이 중국이라고 하는 나라에 대해 막연하게 인구와 경제규모만을 보고 제게 많은 자문 및 제품 의뢰를 하지만 중국의 유통시장에 대한 직접적 경험이 없다 보니 막상 중국 유통시장 진출을 시작한 지 얼마 되지 않아 중국 유통시장을 포기하거나 중국은 우리나라와 다르다는 생각에 더는 수출에 대한 미련을 버리는 과정을 보며, 조금만 더 중국의 유통시장을 알게 되면 실패 확률을 줄일 수 있을 텐데 하는 마음에 비록 저의 경험이 많은 한국 중소기업에 도움이 될지 모르나, 그동안의 경험을 살려 글을 띄웁니다.

1. 중국의 유통시장의 구분

중국의 유통시장은 크게 批发市场(우리나라의 도매시장)과 local market(백화점 및 마트, 전문유통매장)으로 구분됩니다. 많은 한국 상품이 중국 내에서 실제 유통되는 상황을 보면 일반적으로 批发市场에서 많이 유통되고 있는 것이 현실입니다. 배경은 현재 한국에서 중국으로 들어가는 많은 상품이 정식 통관절차에 의해 중국 내로 수입되는 상품의 양이 적은 관계로 무자료를 통한 판매가 이루어지고 있는 현실입니다, 실제 많은 한국 중소기업 입장에서는 local market으로의 진출이 쉽지 않은 상황입니다.

2. 중국 批发市场의 개략적 유통구조 및 현상

중국 내에서의 批发市场은 전국적으로 존재하며 특히 한국 제품은 동북삼성 및 산둥성 청도, 광둥성 광저우 등에서 많이 유통되고 있습니다. 주로 한인 마트를 통한 판매가 이루어지며 일부 도매시장에서 도소매 및 타오바오 등을 통한 C2C 판매를 병행하고 있습니다. 한국 제품의 수입은 주로 중국 내 몇몇 큰 수입업자에 의해 컨테이너 단위의 수입도 있지만, 어느 정도 한국 내의 인맥이 형성된 경우라면, 한인 마트 소유주 또는 도소매 판매자 각자 수입을 하며 여러 상품을 혼합하여 직접 수입하는 경우가 많습니다. 따라서 상품에 대한 가격대 및 유통질서를 고민하는 기업 입장에서는 이러한 수출로서는 정식 로컬마트로의 진입이 상당히 어려운 것이 현실입니다. 아울러 많은 한국 중소기업 입장에서는 한국에서 많이만 수출하면 좋은 것 아니냐는 생각에 중국 내 유통 가격을 고려하지 않다 보니, 중국 내 업체가 상호경쟁으로 가격저하 상황이 발생할 경우 더는 수입을 하지 않아 좋은 품질의 좋은 상품이 쉽게 단종되는 경우를 많이 보았습니다.

3. 필자의 경험 중심의 유통

필자는 한국 내에서 유통 및 무역이 전무한 상태에서 중국에 시장조사를 위해 들어갔다가 현지에서 체류하며 한국 제품에 대한 직접 유통을 경험하였습니다. 아울러 현재는 중국 내 약 6개 성 내에 위치한 백화점 및 현지 대형마트에 당사의 제품을 대리상을 통해 정식 판매를 하고 있는 상황입니다. 이런 정식 판매를 위한 유통을 위해서 약 3년간에 걸쳐 현지 대리상과의 지속적인 교류를 통해 중국 내 대리상의 요구와 대형마트 진출에 필요한 많은 내용을 직접 경험하며 많은 시행착오 속에 현재는 어느 정도 자리를 잡아가고 있는 상황입니다. 또한 批发市场 유통도 겸하고 있습니다.

결론적으로 제가 경험한 내용을 중심으로 기술하면 아래와 같습니다.

1. 직접 진출을 통한 거래선 확보

가급적 현지 유통상과의 직접 상담이 큰 효과가 있습니다. 각종 박람회 참석도 좋으나 실질적으로 현지에 가보면 실제 유통하는 도매상을 만나는 것이 가장 빠른 방법입니다.

2. 친구가 되어라

중국은 한국과의 지리적 여건상 인접해 있는 관계로 빈번한 상호 방문이 가능한 국가입니다. 따라서 현지 업체를 만나면 물건을 팔기보다는 친구가 되는 것이 가장 효과적입니다. 많은 한국 업체는 당장의 결과물 도출을 생각하며, 어떤 결론을 내려고 하나 중국사람은 절대 결론을 내리지 않습니다. 그냥 말로는 당신네 회사의 제품은 최고의 품질이다. 무척 좋아 보인다. 잘 팔릴 것 같다는 형식적인 말만 남기는 경우가 대부분입니다. 따라서 자주 많이 접촉을 하면서 친구가 되는 것이 좋습니다. 예를 들어 한국 방문 시에 동행을 해주면 더욱 좋아합니다.

3. 중국 통관절차를 연구하라

많은 한국업체가 도매시장보다는 정상시장에 대한 진출을 희망하나 절차와 방법을 몰라서 많이 힘들어하는 경우를 봤습니다. 중국 내 정상시장 유통을 위해서는 각종 서류에 대한 준비가 필수입니다. 아울러 통관절차에 대해 미리 알고 있다면 중국 대리상과의 미팅에서 효과적일 것입니다. 정식 통관 시 많은 서류가 한국과 중국에서 필요합니다. 그러나 많은 한국 수출업체가 서류에 대한 준비 미비로 막상 수출계약 체결 직전에 파기되는 경우가 많이 발생합니다. 이는 중국과 한국의 오래된 관행에 따른 수출로 한국업체는 당연히 수입업체가 알아서 수입할 것이라고 생각하지만 실제 정상 유통시장에서는 한국 업체가 이 모든 사항에 대한 준비가 되었을 시 수출에 유리한 면이 많습니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 안내 드립니다.