美 농기계 시장 진출, 한미 FTA로 날개 달다

- 대표적인 한미 FTA 수혜품목인 기계류(HS Code 8481) -

- KOTRA 시카고 무역관 GP 사업을 통해 수출 초보기업이 북미 수출에 성공 -

□ 품목 및 기업 개요

 ○ HS Code 8481

  - 파이프, 보일러의 동체, 탱크, 통 또는 이와 유사한 물품에 사용하는 탭, 코크, 밸브 및 이와 유사한 장치

  - 한미 FTA에 따라 약 2%의 관세혜택을 향유한 대표적인 한미 FTA 수혜품목

 ○ 한국기업 A사

  - 중장비 및 농기계용 유압밸브를 만드는 중소기업으로, 2006년 기술혁신형 중소기업(Inno-Biz) 획득과 2008년 수출 유망 중소기업으로 선정되는 등 뛰어난 기술력과 혁신성을 가진 기업

  - 국내에서는 대표적인 OEM들에 공급을 하는 등 성과를 보였으나, 해외마케팅 관련 인력 및 경험 부족으로 미국 시장에는 단 한건의 수출도 이룬 적이 없던 수출 초보기업

  - 하지만 세계에서 가장 큰 중장비, 농기계 제조시장을 보유한 미국 시장으로의 진출에 대한 꿈을 항상 품고 있었고, 2010년부터 이 시장의 허브인 미 중서부에 소재한 KOTRA 시카고 무역관을 통해 지사화 사업과 GP 사업 등에 참가하며 꿈을 현실로 만들기 위한 시도를 하게 됨.

 ○ 미국기업: B사

  - 농기계 분야의 대표적인 글로벌 기업으로 최근 미국 내 시장 점유율이 더욱 확대돼 2016년 신규 공장 투자를 할 만큼 공격적인 생산 및 마케팅 전략을 펼치고 있으며, 글로벌 소싱 수요 또한 지속 확대

  - 다양한 KOTRA 플랫폼을 통해 기술력 있는 한국으로부터의 소싱 증대를 준비

□ KOTRA 사업 참여 내용

 ○ GP Chicago 2011, 2013, 2015 참가

 ○ 2011년부터 KOTRA 시카고 무역관 지사화 사업 참가(현재 지원 중)

 ○ 2013~2015년 연중 GP 프로젝트 발굴을 위해 KOTRA 시카고 무역관에서 지속 소싱 수요 발굴 및 한국 기업 소개

□ 주요 성과: 수출 초보기업의 대미 신규 수출 달성(2015년)

 ○ 생산단가 및 품질향상 위한 유압 밸브 및 블록 개발 및 생산

 ○ 품질 향상 위한 협력업체와의(코팅관련) 협력 및 모듈화 진행

 ○ 5년간 100만 달러 규모 계약 달성

 ○ 신규 모델 개발 관련 A사 우선적으로 검토 예정

□ 성공사례 스토리

 ○ 주요 진행 내용

  - 농기계분야의 대표 글로벌 기업인 B사는 시장 점유율을 확보하기 위해 농기계 핵심부품 중 하나인 유압 부품의 생산단가 절감 및 품질 향상을 목표로 신규 벤더를 찾기 위한 프로젝트를 진행

  - 이 기업의 Global Purchasing 팀은 KOTRA의 네트워크를 통해 한국 기업 소개를 요청했고, 2013년 처음으로 한국 기업 A사를 소개

  - RFQ 및 품질관리 관련 KOTRA 시카고 무역관은 해외마케팅 인력이 없는 A사를 대신해 교신 지원 및 방문 미팅 등을 통해 A사를 적극 지원

  - B사는 A사의 제조환경 및 기술력에는 높은 점수를 주었으나, Documentation 및 Quality Control에 있어서는 문제점을 제기

  - 이에, KOTRA 시카고 무역관에서는 B사에 A사가 문제점으로 지적된 사항을 최대한 빨리 보강할 수 있다는 믿음을 주기 위해 직접 다시 방문, B사의 품질관리 지침 등을 손에 얻어 A사에 전달

  - A사는 문제점으로 지적된 사항들을 향상시키기 위해 노력했고, 2014년 하반기 지적사항 개선 관련 사항을 정리해 B사에 전달, 2차 공장 실사를 하게 됨.

  - 2차 공장실사를 높은 점수로 통과하고 마지막 샘플 테스트를 2015년 초 통과함. 물류비용 감소를 위해 B사의 1차 벤더를 통해 납품하는 조건으로 장기계약 체결, 드디어 같은 해 하반기에 미국 수출을 위한 첫 선적이 이루어짐.

공장실사 장면

□ 시사점

 ○ 수출 초보기업도 기술력만 있으면 미국 글로벌 기업 납품 가능

  - 위 성공사례는 수출 초보기업도 혁신성 및 대미 수출을 위한 의지만 있으면 미국 글로벌 기업으로의 납품도 가능하다는 시사점을 줌.

  - 특히 기술력 향상을 위해 협력업체와의 기술 협력을 통해 중소기업의 한계를 뛰어넘을 수 있도록 꾸준히 노력한 것이 유효했음.

 ○ 엔저국면 하에서 바이어의 수요에 기반한 대안시장 발굴

  - 엔저국면 하에서 한미 FTA 플랫폼을 이용해 일본계 미국 글로벌 기업의 수요를 발굴한 후 납품 성공 및 품질 검증을 통해 일본과 기타 동남아 지역으로까지 수출 가능성 열 수 있음.

  - 미국시장에 진출하기는 매우 어려우나 한 번 검증을 통과하면 다른 시장 진출 시에도 엄청난 장점으로 작용

자료원: KOTRA 시카고 무역관 자료 종합