美 발주처, 우리 기업의 프로젝트시장 진출을 위한 조언

 ○ 미국 프로젝트시장은 시장규모와 지속적인 성장이 이뤄지는 시장임에도 우리 건설, 엔지니어링 등 관련 분야 기업의 진출이 거의 전무한 상황임.

  - 이는 과거 시장진출 실패 경험에 대한 두려움과 더불어 프로젝트 발주 정보공개 구조와 입찰과정에 대한 이해부족 때문으로 판단함.

  - 또한, 최근에는 미국 경기침체, 국가재정 부족 등으로 공공 프로젝트시장이 민간 참여기업의 파이낸싱 부담이 높은 PPP(Public-Private Partnership) 방식이 일반화됨에 따라 경험이 충분하지 못한 우리 기업 입장에서는 위험부담 요소로 작용함.

 ○ 플로리다 주 정부는 프로젝트 관련해 계획수립과 예산관리 및 의사결정만 담당하고, 설계·시공·감리·유지보수·관리는 모두 민간분야에서 실제로 담당함.

  - 일부 주는 아직 정부가 직접 프로젝트의 일부 업무를 수행하지만, 민간부문 경기활성화가 전반적인 이슈이므로 향후에도 민간시장 규모가 성장할 것으로 예상함.

  - 향후 5년간 미국 전역에 배정된 정부 발주 건설 프로젝트 예산은 미화 1조6000억 달러 규모이며, 플로리다는 공공 프로젝트 지출 예산이 연간 미화 6억 달러 규모임.

 ○ 플로리다 교통부(FDOT) 소속 남부 플로리다 지역 건설 프로젝트 발주 책임자에 따르면 최근 미국 프로젝트시장과 건설산업계의 추세라면 우리 기업의 강점이 유리할 수 있음.

  - 미국 프로젝트 입찰은 전통적으로 설계와 시공을 분리해 완료 소요시간이 길고, 설계분야와 시공분야 간 클레임이 많았던 문제를 해결하기 위해 도입한 턴키 발주방식이 일반화되는 추세임.

  - 우리 건설산업은 오랫동안 설계와 시공을 동시 진행해 프로젝트 완공 소요시간을 단축하고 책임감을 높여온 턴키방식으로 업무를 진행한 경험이 많음.

 ○ 발주 및 입찰과정은 ‘공고→응찰(2페이지 레터, 10개 이상 기업 응찰 시 진행)→후보군 선정(3~4개 기업)→RFP→프로포절(인터뷰, 프레젠테이션, 서면 등)→협상대상자(1개 사) 선정→가격 협상’의 순서임. 설계 분야는 기술력을, 시공 분야는 가격을 중요하게 평가함.

  - 후보군(shortlist)을 선정하는 절차에서 고려되는 여섯 가지 판단 기준 중, 신규 업체업체에 균등한 참여 기회를 부여하는 항목이 있어 미국 프로젝트 수행 경험이 없는 우리 기업에도 불리한 것은 없는 상황임.

 ○ 입찰 참가를 위해서는 참가 기업이 자격 요건을 만족해야 하며, 프로젝트 유형 카테고리(시공, 설계, 감리 등)와 분야(교량, 도로, 항만 등)에 따라 상이함.

  - 세부 자격은 프로젝트 참여 인력의 자격·경험 등에 관한 것으로, 프라임 벤더가 직접적으로 해당 자격요건을 충족하지 않더라도 하청업체가 조건을 만족하면 관계 없음.

  - 주별로 차이가 있기는 하지만, 플로리다는 국내 업계에서 알려진 바와 같이 프로젝트 입찰 참여를 위해서 벤더 등록 등 자격 면허가 별도로 존재한다는 것은 오해로 판단됨.

 ○ 현재 진행 중인 플로리다 주 정부 발주 프로젝트의 절반 이상을 외국계 기업 또는 외국계 기업이 포함된 컨소시엄이 수주해 진행 중임.

  - 유럽계(스페인·프랑스), 중남미계(브라질·멕시코), 중국계 기업의 진출이 두드러짐. 이들 모두 최초 진입 당시에는 어려움을 겪었으나, 현재는 오히려 플로리다 프로젝트시장의 주요 프라임 벤더로 활약

  - 프로젝트시장에서 일정 정도 안정세를 찾은 외국계 진출 기업은 최근 특히 프라임 시공업체를 인수해 사업 확장에 박차를 가함.

 ○ 우리 기업 또한 미국 프로젝트시장 진출을 희망할 경우, 적절한 현지 파트너 발굴과 협력 또는 현지기업 M &A를 통해 경험과 노하우, 네트워크를 단시간에 흡수하는 방법을 고려할 필요가 있다고 조언함.

자료원: 코트라 마이애미 무역관 자체 인터뷰 및 보유자료 등