미국 시장진출 4단계 전략

- 장기적 성과 위한 투자 필요 -

- 확보한 바이어와의 장기거래를 위한 세심한 관리 필수 -

□ 1단계: 전시회 참가로 기업 및 제품 홍보

 ○ 미국 내 개최되는 전시회에 참가해 직접 잠재 바이어들을 만나 얼굴을 알리고 연락처를 교환하는 것이 중요

  - 이미 구면이기 때문에 전시회 종료 후 연락을 취할 시 영업전화로 오해받지 않을 수 있는 것이 장점

 ○ 샘플 제공이 가능한 제품이라면 부스를 방문하는 바이어들에게 무료 샘플을 준비해 직접 제품을 테스트하도록 하는 것이 좋음.

  - 전시회 후 다시 연락을 취해 자연스럽게 제품에 대한 피드백 및 비즈니스 협력방안을 모색할 수 있음.

 ○ 전시회에 참가함으로써 참가 및 참관한 업체 담당자의 정보를 받아볼 수 있어 관심 바이어를 찾는 데 용이하게 활용 가능

□ 2단계: 미국 내 재고를 쌓아두고 샘플 송부할 수 있는 공간 및 인력 마련

 ○ 전시회에서 샘플을 제공했던 바이어 외 전시회에 참가 및 참관한 모든 업체들과 접촉해 샘플 테스트 희망여부를 문의 후 대량 샘플 배포

  - 소량의 샘플이 각기 다른 업체에 배송될 시 한국에서 배송하는 데에는 한계가 있으므로 미국 내에서 배송할 수 있는 장소와 이를 수행할 인력 필요

  - 코트라 수출인큐베이터사업을 활용, 한국 본사직원을 해외 희망 진출지역 무역관 인큐베이터에 파견해 이러한 작업을 진행할 수 있음.

   * 수출인큐베이터에 대한 자세한 내용은 다음 링크에서 확인 가능: http://www.kotra.or.kr/kh/service/KHSBFM044M.html?&MENU_CD=F0282&TOP_MENU_CD=F0261&LEFT_MENU_CD=F0282&PARENT_MENU_CD=F0267

□ 3단계: 샘플송부 후 좋은 반응을 얻었다면, 장기적으로 활용할 수 있는 웨어하우스에 투자

 ○ 인큐베이터에 재고를 쌓아둘 수 있는 공간이 제한적일 수 있으므로 여러 바이어로부터 구매의사가 들어오기 시작한다면, 대량의 제품을 보관할 수 있는 웨어하우스에 대한 투자 필요

  - 제품마다 차이가 있지만, 대부분 미 현지에서 필요할 때마다 빠른 시간에 공급받을 수 있는 제품을 굳이 태평양을 건너 한국에서 수입하고자 하는 바이어는 찾기 힘듦.

 ○ 실례로 다수 바이어가 구매하기를 원했던 한국제품은 배송에 걸리는 비용과 시간적 이유로 관심 바이어들이 있었음에도 매출을 달성하는 데 실패

  - 소량의 제품을 항공으로 배송할 경우 드는 막대한 비용을 바이어는 부담하고 싶지하지 않았으며, 배로 보낼 시 한달여의 시간을 기다릴 수 없어 결국 구매 포기

  - 제품이 미국에 있었다면 아무런 문제없이 판매할 수 있었으므로 웨어하우스에 대한 투자가 없었던 것이 안타까웠던 사례

□ 4단계: 장기거래 및 사업규모 확대를 위한 세심한 관리

 ○ 바이어가 샘플에 만족해 첫 구매를 했을지라도 품질 및 배송 등에 문제가 발생할 경우 바이어는 언제든지 한국업체와의 거래를 중단할 수 있음.

 ○ 일관성 있는 품질 및 서비스 제공으로 바이어의 신뢰를 쌓아 더욱 쉽고 빠르게 사업규모를 확장할 수 있도록 관련 산업 내 좋은 입소문을 퍼뜨리기 위한 세심한 노력이 필요

자료원: 코트라 워싱턴 무역관 보유자료